Как выиграть тендер на госзакупках
11 советов как оценить документацию и подобрать хороший тендер на товары, работы или услуги. 11 советов при подготовке к тендеру. Как увеличить шансы на победу и сократить путь.
11 советов как оценить документацию и подобрать хороший тендер на товары, работы или услуги. 11 советов при подготовке к тендеру. Как увеличить шансы на победу и сократить путь.
Советы как выиграть тендер касаются госзакупок – аукциона, конкурса, запроса котировок. Однако, рекомендации справедливы и для коммерческих закупок. Крупные коммерческие компании заимствуют у государства работающие бизнес-процессы и принципы для организации тендеров и экономии средств.
Чтобы понять как победить, поставьте себя на место заказчика.
Назначение тендеров – закупка товара, работы или услуги необходимого качества по меньшей цене. При грамотном размещении закупок экономия достигает 20% бюджета. Государство тоже стремится сэкономить средства. И как может делает это.
В сегменте до 3 миллионов рублей это удается сделать. Однако получить тендер на десятки и сотни миллионов рублей для участника с улицы маловероятно.
Главный компонент тендера – документация. Это “замок” на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет “ключ”.
Главное качество, необходимое, чтобы выиграть аукцион – внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок – приходите на индивидуальное обучение тендерам.
Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию – открывается целый мир.
Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки. Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.
Тендер – это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы – нужно качество.
Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.
Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать – прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать всё заранее.
Кому-то “некогда” просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.
“У каждого есть план до первого удара”, – Майк Тайсон.
Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер – пройдите обучение. Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.
Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.
Часто заказчик допускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.
Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.
Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или “мутные” требования. А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.
Если вы обнаружили нарушения, нужно понять это ошибка или умышленное действие. Если это не случайно – не тратьте время.
Если ошибка в документации выглядит случайной – направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.
Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.
Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.
Не “вешайте” подготовку документов на одного сотрудника-героя. Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть.
Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.
Увеличит шансы информация об опыте компании и квалификации сотрудников. Биографические справки, дипломы, благодарности, грамоты, сертификаты, описание проектов.
Отряхните от пыли дипломы об участии в выставках и членстве в отраслевых ассоциациях. Часто заказчик оценивает обеспеченность компании трудовыми, финансовыми ресурсами, оборудованием, чтобы просчитать сможет ли участник “потянуть” конкурс, выдержать качество и сроки.
Опишите методы, стандарты выполнения работ, приложите чертежи, схемы, образцы. Это покажет подготовку и серьезное отношение участника. Желание, не только выиграть любой ценой, но и выполнить работу.
Не увлекайтесь – лишняя информация может послужить поводом для придирок со стороны заказчика.
Участник приложил в заявку необязательную справку из налоговой. В ней был факт задолженности перед бюджетом, но без приложения с размером суммы (копеечной). Это послужило основанием для отклонения.
При участии в запросе котировок или открытом конкурсе, лучше подать заявку в последний момент перед вскрытием конвертов. Этот не позволит участнику, состоящему в возможном сговоре с заказчиком перебить ваше предложение. Позаботьтесь, чтобы конверт был зарегистрирован до истечения сроков.
Советуем присутствовать на самой процедуре вскрытия конвертов, где комиссия демонстрирует их целостность, наличие прошивки и печатей.
Комиссия заказчика оглашает ключевые параметры каждого участника:
Еще до публикации протокола вы сформируете таблицу с параметрами всех участников и посчитаете удалось ли вам выиграть тендер.
Проведите аудио или видеозапись процедуры, что послужит доказательством, окажет психологическое влияние на заказчика и отобьет охоту подтасовывать результаты. Не будьте легкой мишенью для фальсификаций!
Позаботьтесь о заблаговременном заказе пропуска к заказчику, наличии паспорта и действующей доверенности.
Возьмите наши советы на вооружение, будьте внимательны и расчетливы. Тогда вероятность выиграть торги многократно возрастает. Но одной попытки обычно недостаточно. Нужно постоянная системная работа.
Так что формируйте и оформляйте заявку правильно, не бойтесь подавать запросы разъяснений и указывать на ошибки заказчика, отстаивайте свои права и не опускайте руки – тогда вы поймете как выигрывать и сможете сделать это не один раз!
Мы поможем или научим побеждать. Проведем анализ документации и оценим шансы. Окажем помощь в участии в тендерах, подготовим заявку, проведем торги и подпишем контракт.
Чтобы не терять ресурсы и быстрее добиться успешных результатов – рекомендуем пройти обучение как выигрывать тендеры.
